Por qué las ferias comerciales siguen siendo importantes

04/03/2020

Reproducimos un artículo de Henry DeVries, cofundador y CEO de Indie Books International, publicado por Forbes el 26-5-2019, traducido del original en inglés

Si alguien le dice que las ferias comerciales son noticias de ayer, está cometiendo un gran error.

No hay malas estrategias de marketing. Todos somos únicos y todos necesitamos un mix que funcione para cada uno de nosotros. "Todo lo que necesitas es marketing on-line" es una de las tres grandes mentiras del mundo (las otras dos son "Esto no dolerá tanto como crees" y "Soy del gobierno y estoy aquí para ayudar").

En marketing, la magia está en el mix. Cuando clasifiqué las tácticas de marketing en una década en un estudio de generación de leads que llevé a cabo, el networking en las ferias comerciales acabó entre las cinco primeras. Las mejores tácticas de marketing son de naturaleza educativa, y una feria le permite educar a los potenciales clientes cara a cara (o "barriga a barriga", como solía decir uno de mis mentores).

Según las estadísticas recogidas por la web spingo.com, “El coste de un encuentro cara a cara con un cliente potencial en una feria comercial es de $ 142. El coste de una reunión cara a cara en la oficina de un cliente potencial es de $ 259. Al exponer en una feria, encuentra una manera mucho más rentable de tener conversaciones cara a cara con posibles clientes".

Tuve una conversación telefónica con la experta en ferias Alice Heiman, cofundadora de TradeShow Makeover, y le pedí la clave para el éxito de la feria. Ella dijo una palabra: "Preparación". Luego agregó algunas otras grandes palabras.

"La clave del éxito con cualquier evento es la preparación y, sin embargo, es donde las personas gastan menos tiempo y esfuerzo", dijo Heiman. Ella explicó que todos se preparan. "Creen que han hecho toda la preparación necesaria, pero realmente la mayoría han dejado de lado varias cosas importantes".

Aquí hay seis puntos que Heiman dice que le conducirán al éxito en la feria.

1. “Comience a planificar pronto. Una vez que se haya contratado el espacio de exposición, determine quién será el responsable de la participación en la feria y haga un cronograma que detalle lo que debe hacerse cada semana hasta la celebración".
2. "Investigación. Aprenda todo sobre la feria, los conferenciantes, expositores, visitantes, temas, tendencias y cualquier cosa que le ayude a planificar sus mensajes de correo electrónico y conversaciones. Elija un hilo que pueda usar antes, durante y después de la feria que sea memorable. Mejor si puede mostrar impacto al vincular lo que hace con una tendencia del sector".
3. “Prepare todos los mensajes. El mensaje se basa en la información encontrada cuando investigó. El mensaje pre-feria debe fluir hacia el mensaje durante la feria y éste hacia  el mensaje post-feria. Lo mismo con las imágenes que van con su mensaje. Deben ser memorables y coincidir con su presencia on-line. El diseño de sus correos electrónicos y el stand debe coincidir con el diseño de su web para que la gente no se confunda".
4. “Programe citas. Su equipo debe contactar con los clientes y posibles clientes y programar citas para reunirse durante el certamen".
5. “Planifique cada detalle de lo que hará el personal de su stand en la feria. ¿Qué ropa llevará, cuál es el programa, qué deben hacer cuando no están en el stand? ¿Qué preguntas harán?"
6. “Planifique el seguimiento. Dedique tiempo en su agenda para hacer el seguimiento y planifique todo con anticipación. Después de la feria, clasifique los clientes potenciales y repártalos. Cada equipo tendrá su seguimiento listo para comenzar”.

Por obvio que parezca, Heiman dice que la mayoría de las empresas no hacen estas cosas básicas o "no las hacen de manera consistente y con rigor".

¡Nos vemos en la feria!

Artículo original: https://www-forbes-com.cdn.ampproject.org/c/s/www.forbes.com/sites/henrydevries/2019/05/26/why-trade-shows-are-still-important/amp/